传统教育装备企业转型发展专题调研报告
中国教育装备行业协会驻会副会长 李兴植
一、引言
2019年，适逢新中国成立70周年。纵观过去70年的中华民族腾飞史，各行各业举世瞩目的发展进步都与中国共产党理论联系实际、密切联系群众、批评与自我批评的三大优良作风密不可分。习近平总书记在多项讲话中强调要大兴调查研究之风，把调查研究作为基本功。
中国教育装备行业协会(以下简称协会)自1986年成立至今，现拥有3500余家会员企业，地域分布覆盖了除港澳台外的31个省市自治区;企业类别涵盖了从事传统教学仪器设备、后勤家具生产老厂到技术前沿的诸如互联网、人工智能等高新科技企业。
教育装备是指综合运用相关理论和科技手段，为学校有效实施教育教学活动而配置的由设备、设施、仪器、工具、材料、装置和配套课程、资源有机组成的育人系统及其规划建设、研究、开发、配备、管理、使用和评价的理论与实践。2016年7月，教育部印发《关于新形势下进一步做好普通中小学装备工作的意见》明确指出，要着力构建配备、管理、应用、创新、保障为一体的教育装备工作体系和政府部门、学校、企业共同参与的教育装备工作新格局。
教育装备是教育的物质基础、技术保障、物质载体和支撑条件。因此教育装备现代化是教育现代化的基础。保障教学、服务教学、促进教学是当前教育改革发展对教育装备工作的内在要求。
当前国际政治经济形式复杂多变，技术发展日新月异且更新换代速度极快。在这样的时代背景下，如何更好地转换传统教育装备企业的旧动能，引领企业转型升级、注入其创新的内在驱动力，是一个颇具现实意义的话题。带着这一使命，中国教育装备行业协会专门组织了本次传统教育装备企业转型发展调研活动。
基于网络调查问卷(Ⅰ)、抽样调查问卷(Ⅱ)及实地调研收集的素材与信息，形成的调研报告内容如下。
二、调研背景
2.1 调研目的
根据《中国教育装备行业协会关于开展教育装备行业专题调研活动的通知》(中教协文〔2019〕29号)要求，为深入了解协会传统教育装备企业会员转型发展方面的现状，为协会相关服务提供决策参考依据，特组织本次专题调研。
全球性的产能过剩导致企业竞争越来越激烈，以往一款产品卖十几年的做法已然行不通，产品的生命周期大大缩短。互联网时代的到来，撼动了工业时代的一大基础——信息不对称。在工业时代，生产厂家无法低成本地了解每一个客户的需求，所以往往采用一刀切的方法，即把需求最多的性能组合到一起，成为一款产品。然而，信息化和互联网的飞速发展改变了这个局面，人与人、需求端与供应方，可以实现低成本连接，每个人的个性需求都被放大，人们越来越喜欢个性化的东西，可视化教与学、个性化教与学的概念越来越频繁地出现。与此同时，数字化理化生实验室、数字化历史地理天文教室、VR教学设备、智慧环境设备、平板电脑、可穿戴式设备的出现，对传统的实验室仪器、历史地理教具、图书设备、体育设备、后勤设备带来了极大的冲击和挑战。
面对快速发展的社会和市场增量逐渐放缓的经济新常态，传统教育装备生产企业的现状是什么，遇到的共性问题是什么，他们在转型升级方面做出了何种努力且效果如何，他们对今后形势的研判是什么，这些都是我们希望通过本次调研深入了解的问题。
2.2 调研对象
本次调研以上海、江苏、浙江、宁波等华东片区协会传统教育装备企业会员为重点调研对象。
2.3 调研方法
本次调研采取问卷调研法、抽样调研法、实地调研法和访谈对话相结合的方式。
2.4 调研人员
本调研组由协会驻会副会长李兴植带队，会员服务部主任王海明任组长，会员服务部蒋海雯、理论研究部李梦莹参与。
三、基本情况
3.1 传统教育装备企业定义
本文涉及的传统教育装备企业是从企业生产产品类别上来定义的，即：生产学校用实验室装备(理化生、科学)、体育器材及用品、文教美术用品、音乐舞蹈乐器及设备、学校后勤用品、图书及图书馆建设类等传统教学仪器设备的企业。传统教育装备是与新兴教育装备概念相对的，新兴教育装备指在教育信息化、人工智能、区块链、大数据、云计算、VR/AR、物联网等新兴技术基础上诞生的教育装备。
从近年教育装备行业看，新技术对传统教育装备企业的冲击很大。从近五年教育装备展示会参展产品来看，信息化、人工智能等产品占比越来越高，传统教育装备企业占比呈缩小趋势。
3.2 传统教育装备企业的历史
传统教育装备企业是教育装备行业企业的“先行者”。谈及传统教育装备企业，就不得不提及“校办厂”“定点厂”等概念。新中国成立初期至上世纪80年代，我国教育装备产业初步形成了科研先导、专业厂为骨干、校办厂为基础的制造体系，具体说来，有如下几个重要节点。
1985年12月21日，国家教委发出《关于修订教学仪器设备工业“七五”生产规划的通知》，并附发了《全国教学仪器设备七五“生产规划纲要(草案)》，针对当时“管理薄弱，生产点多分散”“设备陈旧，工艺落后，检测力量薄弱，……产品质量不稳定”“研究开发力量薄弱，缺门产品较多”“仪器购置费不足”“70%左右的学校仪器严重不足”等问题，提出“积极开发新产品，要大力扶植教学仪器专业厂，办好一批骨干校办厂，提高企业素质，使其成为教学仪器生产的主要基地”的目标，扶持骨干校办厂。江浙地区率先建立了一批校办厂或同类型定点厂。
1986年我国颁布了《中华人民共和国义务教育法》，提出普及九年义务教育最基本的要求就是要求学校建设相应的实验室、图书室等，对于传统教育装备的发展起到很大的推动作用。
随着计划体制逐渐退出，市场化改革逐渐深入，教学仪器设备生产管理亦随之逐步转向市场化体制机制，校办厂开始退出计划管理体制，向市场化转型，如今的传统教育装备企业约有七成是当时的校办厂或同类定点厂转型而来。
3.3 传统教育装备企业的特点
总体说来，传统教育装备生产企业具有以下特点。
第一，企业历史长。由于七成传统教育装备企业是由计划经济时期的校办厂演变而来，因此大多数传统教育装备生产企业开办时间超过20年，最长的有50年历史。
第二，企业规模小。从历届中国教育装备展示会的企业参展情况来看，与教育信息化类企业相比，传统教育装备企业的展位数不大;从问卷结果来看，与教育信息化类企业相比，传统教育装备企业的员工数较少。
第三，家族式经营多。传统教育装备企业家族式经营较多，不少传统教育装备企业已经传承到了第二代手中。
第四，生产方式较低端，自动化程度低，很大程度上依赖手工，产品线较单一。如宁波舜宇仪器有限公司、宁波湛京光学仪器有限公司是生产学校教学用显微镜的专营公司;慈溪市华徐衡器实业有限公司是生产天平等衡具设备的专营公司等。销售力量少，销售区域以本省为主，外省涉足少。
第五，辉煌时期普遍在1993年左右教育部发文验收各校装备配备阶段(“普九达标”)，2013年左右开始，业务规模逐渐下滑。
第六，企业普遍有一定的品牌影响力，有较好的教育装备部门、学校采购人员的人脉资源基础。
3.4 传统教育装备企业地域分布
从地域分布上看，中国教育装备行业协会会员单位中，有826个传统教育装备类企业，占全部协会会员总数的23.9%。传统教育装
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省份 |
传统教育装备企业会员数量 |
占全国传统教育装备企业比 |
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浙江 |
156 |
18.89% |
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江苏 |
118 |
14.29% |
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山东 |
89 |
10.77% |
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江西 |
73 |
8.84% |
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广东 |
51 |
6.17% |
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河南 |
49 |
5.93% |
|
江西 |
41 |
4.96% |
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四川 |
36 |
4.36% |
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安徽 |
31 |
3.75% |
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福建 |
24 |
2.91% |
图1 传统教育装备企业会员数量前十位及占比
备类会员数量最多的前四个省份是浙江省(156个)，江苏省(118个)，河北省(110个)，山东省(89个)，如图1所示。华东地区(鲁江沪浙徽赣闽)为我国传统教育装备生产企业集中地区，占传统教育装备类企业会员总数的56.5%，如图2所示。
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省份 |
传统教育装备企业会员数量 |
会员企业总数 |
传统教育装备企业占比 |
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山东 |
89 |
202 |
44.1% |
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浙江 |
156 |
276 |
56.5% |
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上海 |
21 |
162 |
13.0% |
|
福建 |
24 |
120 |
20.0% |
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江西 |
41 |
73 |
56.2% |
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安徽 |
31 |
175 |
17.7% |
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江苏 |
118 |
390 |
30.3% |
图2 各省份会员总数及传统教育装备企业占比
3.5 传统教育装备企业的经营历史情况
华东片区除了传统教育装备企业数量多以外，浙江、江苏和山东三省经营超过10年的企业数量也较多，浙江省67.8%的传统教育装备生产企业经营超过10年，山东省50%的传统教育装备生产企业经营超过10年，江苏省46.9%的传统教育装备生产企业经营超过10年。其中，浙江省6家企业经营年限超过30年，山东省1家企业经营年限超过30年。
四、综合分析与研究
4.1 调研结果分析
4.1.1 传统教育装备企业存在的外在困境
首先，传统教育装备企业年销售额偏低。
通过对江浙地区传统教育装备企业的调查问卷分析，我们发现，传统教育装备企业呈现出以下几个特点：66%的企业三年年均销售额不大，基本在3000万元以内，少部分企业销售额突破3000万，只有三家企业销售额过亿(均为中国教育装备行业协会副会长单位，分别是青华科教仪器有限公司、浙江久良教育科技股份有限公司和宁波华茂文教股份有限公司)。
造成这种情况的主要原因有二，一是传统教育装备产品的技术含量较低、生产难度小，产生重大的创新的可能性小，且传统教学仪器设备的损耗小，升级换代的需求小。二是需求下降，从教育部公布的2015～2018年的教育统计数据来看，全国各级学校逐年数量少，2015年小初高中(含中专职高)学校总量为337180所，2016年小初高中(含中专职高)学校总量为319520所，2017年小初高中(含中专职高)学校总量为306136所，2018年小初高中(含中专职高)学校总量为299381所。4年间中小学校(含中专职高)总数减少了37799所。同时，随着各地“薄改”“均衡”项目验收结束，市场消化能力大幅削减，传统教育装备市场的缩小直接导致了生产销售企业销售额的下降。许多传统教育装备企业大呼“生存危机”。
第二，传统教育装备企业净利润率偏低。
从企业填报的的净利润情况来看，传统教育装备企业的产品纯利润基本上处在3%～5%，说明传统教育装备产品的利润率较低。利润率低、销售额不高，这个“硬伤”限制了传统教育装备企业的可持续发展空间，企业没有过多的资金投入到研发高附加值的产品中，只能守着原有的产品进行小幅改动。这更加说明，在当前外部环境发生较大变化的情况下，传统教育装备行业企业只有通过转型升级，才能逐渐摆脱旧痼，获得可持续发展的向上空间。
传统教育装备企业招技术人员难。
人才是企业发展的重中之重，新兴的技术更多地掌握在高素质高学历的年轻员工手中，然而，传统教育装备企业的吸引力远低于高新技术企业。高新技术企业的高科技产品、企业文化、企业关怀、企业福利、队伍年轻、地理位置优越等诸多亮点使得高新技术企业在人才招聘上比传统教育装备企业容易很多。
第四，招投标的困境。
低价竞争，以次充好乱象在传统教育装备企业产品的招投标活动中尤为突出。由于各省教育装备产品采购的经费下沉到区县一级，传统教育装备企业产品的市场普遍被中间经销商把持，他们利用手中的渠道资源随意向产品质量好的传统教育装备企业压价，迫使他们微利甚至亏本与其合作。
第五，产品随意仿制问题突出。
知识产权保护手段明显缺乏，维权能力严重不足。许多有自主研发产品的传统装备企业都遇到了产品被恶意仿制的侵权问题。
4.1.2 传统教育装备企业存在的内在困境
首先，传统教育装备企业拥有的知识产权数少。
在问卷统计和调研的过程中，我们发现传统教育装备生产企业所拥有知识产权(专利和软件著作权)比较少，这个现象普遍存在在教学教具、校服、家具、体育器材等生产企业。
这类企业生产的产品技术含量低，就算在外观上有所创新也很容易被模仿。造成专利少的原因是产品研发耗时耗经费，企业宁可将资金投入市场拓展，而不愿投入研发。
其次，传统教育装备企业销售渠道过度依赖人脉。
传统教育装备行业的企业面对的客户通常是中间商，而不是最终用户学校。传统教育装备产品的的可替代性高，市场竞争激烈，所以产品的销售更依赖于以人脉为中心的销售渠道。在这种情况下，一旦企业所依赖的人脉或渠道发生变化，企业的销售将面临重大的挑战，甚至面临严峻的生存压力。为此，企业花费很多心思经营维护由人脉关系建立起来的渠道，而没有足够的经费和精力去研发产品、调整结构。
第三，传统教育装备企业受政府采购模式影响大。
在座谈会上，几乎每一家参会企业都提出，近年饱受政府采购方式转变所带来的业绩大幅下滑，有的甚至用“断崖式下跌”来描述现状。曾经，中小学仪器设备的采购是省级统一招标采购，流程规范合理，对产品质量的把控也较严格，对有历史积淀且注重产品品质的传统教育装备企业来说，十分有利。
然而，近几年，省级采购权力逐步下放至区县级教育装备主管部门，这一转变催生了纯贸易中间商的兴起，以江苏泰州和山东菏泽的中间商为代表。他们不从事生产只热衷公关，通过人脉关系搞定区县级采购负责人，将采购所需的所有产品打包招标，除了纯贸易中间商能投标，只生产其中一部分产品的生产企业无法投标。中间商低价中标后，要么以次充好，使用品质低劣的产品以应对验收;要么向优质生产企业再三压价，导致优质生产企业利润微薄。这种做法，不仅浪费了教育经费、影响教学效果，也严重伤害了优质生产企业的利益。
4.2 转型情况分析
4.2.1 传统教育装备企业转型升级成功案例及途径
我们也很欣喜地看到，在面对“内忧外患”双层夹击的生存环境下，传统教育装备行业中已经涌现出一批突出重围、成功转型的案例。一些开创时间早，资金和客户资源积累较雄厚的传统教育装备企业，通过加大产品研发的力度，不断往新兴的领域扩展，不断进行产品创新，不断推出新产品和服务，成功转型升级。通过调研结果和相关数据分析，传统教育装备的转型可大致分为如下几类。
一类是以产品为中心成功转型，创新产品设计，将产品品类拓展到其他领域。代表企业是浙江久良教育科技股份有限公司和余姚神马教仪成套有限公司。以浙江久良教育科技股份有限公司为例，这是一家创办历史可追溯到1969年的传统教育装备企业，在企业成立之初凭借一款示波器产品在全国畅销，维持了企业十多年的顺利发展。进入完全市场经济时期后，企业把准了市场发展的脉搏，在原有产品依然畅销的情况下提前布局，加大了电化教育相关产品的研发力度，并在此基础上创造出了良好的销售业绩。进入2015年后，公司积极研发与智慧环境相关的产品，开发出基于物联网和信息技术的智慧照明、智慧温湿度调节系统等新产品，成功转型为高科技公司在新三板上市。
以浙江久良教育科技股份有限公司为代表的企业转型主要是通过不断进行新产品的研发和创新实现的。这些企业以产品技术为中心，对技术发展趋势有较为准确的判断，能够提前布局，抢占市场先机。
另外一类是通过单一向集成转变成功转型，转型途径是依托多年来积累的用户资源，为用户寻找合适的产品并提供整体解决方案，代表企业是宁波华茂文教股份有限公司和余姚智达教仪设备成套有限公司。这类企业拥有自己的销售渠道，拥有较多的客户资源，他们及时、精准地了解客户需求，并在市场上寻找或自己生产客户所需的产品，最终向客户提供一体化解决方案。在这种模式下，这类传统教育装备生产企业逐渐从单系列(或单一)产品生产销售企业转变成为不同领域多系列产品的生产销售企业，并最终转型成为向客户提供定制式整体解决方案的、集生产和服务于一体的集成式供应商。
以宁波华茂文教股份有限公司和余姚智达教仪设备成套有限公司为代表的企业转型主要是以客户服务为中心，紧跟客户不断增长的需求为客户提供精准的产品和全套的服务，从而为企业赢得更大的发展空间。
第三类是创造需求成功转型，代表企业是宁波湛京光学仪器有限公司。宁波湛京光学仪器有限公司以显微镜和望远镜为主营业务，在面对市场饱和、需求疲软的现状时，公司升级了传统显微镜的智能化功能，并配以课程内容，将显微镜科普化、家庭化，并通过国外经销商成功入驻沃尔玛等大型商超，销售业绩与年俱增，出口份额已占总销量的八成以上，通过出口，产品的质量得到大幅提升，也因此开拓了新的OEM业务模式。此外，公司还积极参与国家标准的制定，积极与科研机构合作，为产品搭建坚实的技术后盾。
我们在对企业调研的过程中发现，无论是以技术和产品为中心的企业，还是以客户和服务为中心的企业，他们能够成功转型都有一个共同点，就是十分重视产品和服务的质量，以质量和诚信作为企业发展的根本。在中国教育装备行业协会开展的企业信用等级评价工作中，90%以上的转型成功的、规模较大的企业都获得了AAA的最高评级。我们在调研过程中发现，这些企业在发展过程中，都做出过宁可损失短期利益，也要维持产品质量和企业信誉的选择，通过长期积累的产品美誉度和企业美誉度，来获得更多客户的选择和信任。
4.2.2 传统教育装备企业转型升级失败案例及启示
在转型的过程中，必然有一些企业无法成功转型，我们在调研结果的基础上，将失败原因总结归纳为如下几点。
第一，缺乏技术人员。很多传统教育装备产品对技术要求不高，因此企业配备的技术人员不多;当需要研发新产品时，技术人员力量不足导致无法产品升级换代失败。
第二，缺乏资金。面对紧缩的市场需求和不断加剧的竞争，不少传统教育装备企业销售额连年下降，且利润率不高，企业积累的资金无力支撑转型所需要的技术研发或技术购买;同时，由于企业规模不大，获得融资的可能性较小，因而转型失败，出现经营困境。
第三，新产品缺乏竞争力。一些企业拼尽全力研发出新产品，但是由于研发前期缺乏对市场的深刻研判，产品面世后与客户的期望与需求不匹配;与同类产品相比较时，功能和性能上又不具绝对优势;客户渠道不宽，订货数量少，做不到大批量生产而降低成本，导致费力研发的新产品缺乏竞争力，前期的努力与投入付之东流。
第四，缺乏服务能力。一些企业具有一定的客户资源，在接受了学校的委托后，引入了技术含量较高的产品，但是硬件产品必须跟软件服务配套，当企业自身没有能力提供售后服务和相应的培训时，产品就无法正常运维，影响了课堂教学，造成资源浪费，导致客户流失。
第五，缺乏科学的企业管理机制。部分企业直言不讳地提出，内部管理机制陈旧，无法调动员工积极性，无法吸引、留住人才，严重影响了企业的活力，导致工作效率低下，无法形成合力、助力转型。
五、启示建议
传统教育装备企业的升级换代是社会发展的必然趋势，我们正处在ABC时代(A为Artificial Intelligence人工智能、B为Big Data大数据、C为Cloud Computing云计算)，传统装备行业应借助工业互联网发展和两化融合(信息化和工业化)的大趋势，转型升级。
每年两届的中国教育装备展示会已经呈现出这个明显的趋势，譬如在学生的校服中嵌入芯片，让校服能够被多种信息化设备所联通和识别，学生在校园内无需再携带校园卡，只需要通过校服就能够完成以往校园卡能做到的各种工作。我们相信，在不远的未来，传统装备生产企业的跨界经营将比互联网企业更多。当工业自动化和信息化深度融合的时候，跨界竞争将成为一种常态，所有的商业模式都将被重塑。我们传统的教学仪器设备、体育设备、后勤设备、图书设备等也势必将成为智能化、网络化学习中的一环，所有的教育装备生产企业都会向教育服务商转型。
在此，特提出四点建议如下。
第一，校企联合，共同研发。
企业可直接、或在地方行业协会的协助下加大与高校的合作。对高校师生来说，联合开发产品给了他们接触市场的机会，锻炼了研究队伍的实际研发能力;对于企业来说，可以借助高校智库将理论转化为生产力，且降低企业研发成本。一旦新产品获得市场认可，取得可观的利润，又可以促进高校参与企业研发的积极性。
第二，产融结合，助力转型。
由于多数传统教育装备企业规模不大，直接融资困难大，建议地方行业协会引入投资机构为协会会员提供融资服务。一些企业具有良好的渠道和人脉资源，但是受制于资金问题造成转型困境，在产融结合方面，地方行业协会应拓宽服务平台的桥梁作用，吸引合适的风险投资公司入驻优秀的小型企业，最好是行业内大型企业集团下属的风险投资公司或外资公司。这样的合作建立在投资人知晓行业发展情况的基础上，更好地帮助小企业转型升级，激励企业增强创新的动力与愿望，做好产业链端的研发技术创新或营销服务创新。
第三，企业对话，形成合力。
搭建企业之间的合作平台，互通有无，优势互补，形成发展合力。目前许多企业已经转型成为学校综合解决方案供应商，在向学校提供的解决方案中，企业主要生产少数几种核心的高附加值产品，其余产品对外采购或由合作企业提供。建议企业主动加强与行业内企业的联系;同时建议地方行业协会搭建会员交流的平台，为有合作需求的企业提供相应的信息，用区域协同发展的力量带动个体的发展，个体发展壮大后继续反哺本区域传统教育装备行业。
线上线下，出口内销。
传统教育装备企业应积极开拓，多条腿走路，线上电商与线下销售结合，出口与内销并进。通过线上电商开拓新客户，通过出口倒逼产品质量，多维度寻求发展空间。
六、结语
“十三五”时期，我国经济发展的显著特征就是进入新常态。新常态下，我国经济发展的主要特点是：增长速度要从高速转向中高速，发展方式要从规模速度型转向质量效率型，经济结构调整要从增量扩能为主转向调整存量、做优增量并举，发展动力要从主要依靠资源和低成本劳动力等要素投入转向创新驱动。这些变化，是我国经济向形态更高级、分工更优化、结构更合理的阶段演进的必经过程。实现这样广泛而深刻的变化并不容易，对我们是一个新的巨大挑战。
无数企业的案例告诉我们，粗放式发展已经无法适应现今的市场规律，单纯的外延扩张必将被内涵增长取代，聚焦技术进步和科学管理的集约式发展已然成为市场主流。
“明者因时而变，知者随事而制。”在新的国内外经济形势和技术发展浪潮中，传统教育装备企业对外需抵御经济下行的压力，对内要加紧改革转型，将挑战化为机遇，结合中央全面深化改革的指导思想，在教育装备市场中重新崛起。
